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Redes sociais e a decisão de compra: o que realmente influencia

Uma publicação aparece no Instagram, um vídeo mostra um produto em uso ou um amigo compartilha uma recomendação no WhatsApp. Em poucos minutos, algo que o consumidor nem estava procurando pode despertar interesse e entrar na lista de possíveis compras. Nas redes sociais, a decisão de comprar muitas vezes começa antes mesmo de uma pesquisa em uma loja virtual.

Esse comportamento ajuda a explicar por que as plataformas digitais passaram a ocupar um espaço importante na jornada de consumo. Além de conectar pessoas, elas permitem descobrir produtos, acompanhar marcas, observar experiências de outros compradores e entrar em contato com vendedores.

Uma pesquisa da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e do SPC Brasil, em parceria com a Offerwise, divulgada em 2025, mostra a dimensão desse fenômeno: 49% dos consumidores entrevistados afirmaram ter comprado pelas redes sociais nos 12 meses anteriores ao levantamento.

O dado ajuda a mostrar que esses canais não servem apenas para apresentar produtos. Em muitos casos, também participam da etapa em que o consumidor avalia uma oferta e decide onde ou como comprar.

Mas o que realmente pesa nessa decisão? É o preço, a recomendação de um influenciador, os comentários de outros consumidores, a praticidade ou a confiança na loja? Neste artigo, vamos analisar os dados disponíveis e entender como esses fatores podem influenciar as escolhas sem confundir interesse, intenção e compra efetivamente realizada.

Como as redes sociais entraram na jornada de compra?

Durante muito tempo, a experiência de compra digital era associada principalmente à pesquisa em buscadores, à visita a lojas virtuais e à comparação de preços em diferentes sites. As redes sociais ampliaram esse caminho ao colocar produtos e recomendações no meio das interações cotidianas.

Uma pessoa pode descobrir um tênis em um vídeo, consultar os comentários, visitar o perfil da marca e procurar o mesmo modelo em um marketplace. Outra pode receber uma oferta pelo WhatsApp e conversar diretamente com o vendedor antes de concluir o pedido.

Isso significa que a decisão não depende necessariamente de uma única plataforma. As redes sociais podem despertar o interesse, enquanto avaliações, mecanismos de busca, páginas de produtos e sites de cupons ajudam a verificar se a compra realmente compensa.

Descobrir um produto não é o mesmo que comprá-lo

É importante distinguir três etapas. A primeira é a descoberta: o consumidor entra em contato com um produto que chama sua atenção. A segunda é a consideração: ele compara alternativas, consulta opiniões e avalia o preço. A terceira é a conversão: decide realizar a compra.

Uma publicação pode gerar milhares de visualizações sem produzir o mesmo número de vendas. Da mesma forma, uma recomendação pode não levar a uma compra imediata, mas despertar um interesse que se transforma em pedido dias depois.

Por isso, o alcance de um conteúdo, a quantidade de curtidas e o número de seguidores não devem ser tratados isoladamente como provas de influência comercial. Para entender o comportamento de compra, é necessário observar indicadores relacionados à pesquisa, à intenção, aos cliques e às transações.

O que a pesquisa brasileira de 2025 revela?

O levantamento da CNDL e do SPC Brasil, realizado em parceria com a Offerwise, investigou hábitos de compra pela internet e o uso de aplicativos e redes sociais. Os resultados divulgados em 2025 mostram que esses canais participam tanto da descoberta de produtos quanto da compra efetiva.

Entre os entrevistados, 49% afirmaram ter comprado pelas redes sociais nos 12 meses anteriores à pesquisa. Facebook, Instagram, YouTube, WhatsApp e TikTok foram considerados no indicador divulgado.

Quando perguntados sobre as razões para comprar pelas redes sociais, 35% destacaram rapidez e praticidade, enquanto 31% mencionaram melhores preços e ofertas. Outros 26% indicaram o acesso a novidades como um dos motivos.

Os resultados sugerem que a influência das redes não depende apenas de conteúdos atraentes. A facilidade para entrar em contato com uma loja, encontrar uma oferta ou acessar um produto também faz parte da experiência.

Fonte: CNDL/SPC Brasil — levantamento divulgado em agosto de 2025. Os percentuais representam respostas a questões específicas e não devem ser somados como partes de um único total.

É importante observar que os 49% dizem respeito à realização de compras pelas redes sociais, enquanto os outros percentuais se referem a motivos declarados. Eles não demonstram, por si só, que um determinado fator provocou a compra ou que todos os consumidores se comportam da mesma maneira.

Quais fatores realmente podem influenciar a decisão de compra?

1. Preço e percepção de vantagem

O preço continua sendo um elemento importante na avaliação de uma oferta. Uma publicação que apresenta um produto com desconto pode despertar interesse, especialmente quando o consumidor já estava procurando algo semelhante.

Entretanto, o percentual de desconto anunciado não é suficiente para determinar se a compra é vantajosa. O preço original, o frete, as condições de pagamento e o valor cobrado por outras lojas também precisam ser considerados.

Uma promoção pode chamar a atenção nas redes sociais, mas a comparação com outras opções ajuda a verificar se existe uma economia real. É nesse momento que pesquisar preços e consultar cupons válidos pode complementar a decisão.

2. Recomendações de influenciadores e criadores de conteúdo

Criadores de conteúdo podem apresentar produtos em situações práticas, demonstrar características e compartilhar experiências que ajudam o público a entender como determinado item funciona.

A recomendação tende a ser mais útil quando explica vantagens, limitações e condições de uso, em vez de apenas repetir uma mensagem publicitária. A familiaridade com o criador também pode fazer parte da maneira como o público interpreta o conteúdo.

Ainda assim, a presença de um influenciador não garante confiança nem determina uma compra. O consumidor pode assistir à demonstração, procurar outras opiniões e decidir que o produto não atende às suas necessidades.

Também é importante identificar publicações patrocinadas e links de afiliados. A transparência sobre a relação comercial ajuda o público a compreender o contexto da recomendação.

3. Comentários, avaliações e experiências de outros consumidores

Comentários podem oferecer informações que não aparecem em uma publicidade, como dificuldades de montagem, diferenças de tamanho, qualidade do material ou experiência com a entrega.

A pesquisa da CNDL/SPC Brasil divulgada em dezembro de 2024 mostrou que 96% dos entrevistados costumavam pesquisar produtos nas redes sociais. Entre as informações procuradas, 48% mencionaram comentários sobre a experiência de outros consumidores.

Esse dado ajuda a mostrar que as redes sociais também podem funcionar como espaços de pesquisa. O consumidor não está necessariamente pronto para comprar quando consulta uma publicação: pode estar tentando reduzir dúvidas e comparar alternativas.

Mesmo assim, avaliações precisam ser interpretadas com cuidado. Comentários isolados não garantem que uma experiência seja representativa, e opiniões publicadas na internet podem estar incompletas ou não refletir a qualidade habitual de um produto.

Fonte: CNDL/SPC Brasil — pesquisa divulgada em dezembro de 2024.

4. Confiança na loja e segurança da compra

Uma oferta pode parecer interessante e, mesmo assim, não resultar em uma compra quando o consumidor tem dúvidas sobre a loja, a entrega ou o uso de seus dados pessoais.

Na pesquisa da CNDL/SPC Brasil divulgada em dezembro de 2024, entre os motivos citados para não comprar pelas redes sociais estavam o medo de compartilhar dados e sofrer um golpe, mencionado por 35% dos entrevistados, e a falta de confiança nas informações compartilhadas nesses canais, apontada por 33%.

Os resultados ajudam a evidenciar que a exposição a produtos não é suficiente para garantir uma conversão. A confiança no vendedor, a clareza das condições e a possibilidade de verificar informações são elementos relevantes na avaliação.

Antes de concluir um pedido, vale conferir o endereço do site, identificar o vendedor, consultar as políticas de troca e devolução e verificar se o preço anunciado corresponde ao valor final.

5. Facilidade para concluir a compra

A praticidade pode fazer diferença quando o consumidor encontra um produto de interesse e consegue obter informações ou entrar em contato com a loja sem muitas etapas.

Links para páginas de produtos, atendimento por mensagens e processos de pagamento simples podem facilitar a continuidade da jornada. Por outro lado, informações incompletas, demora nas respostas e dificuldades no checkout podem interromper uma compra.

Isso não significa que reduzir etapas seja sempre suficiente. A conveniência precisa vir acompanhada de informações claras, segurança e condições comerciais adequadas.

Anúncios nas redes sociais: quando o interesse se transforma em compra?

A publicidade nas redes sociais permite apresentar produtos a públicos específicos e direcionar pessoas interessadas para páginas de ofertas. Entretanto, clicar em um anúncio não significa necessariamente comprar.

Na pesquisa da CNDL/SPC Brasil divulgada em 2025, 71% dos entrevistados disseram clicar em anúncios de ofertas nas redes sociais. Entre os comportamentos apresentados no levantamento, 28% afirmaram comprar às vezes depois de clicar, enquanto 11% disseram finalizar a compra na maioria das vezes.

Esses resultados ajudam a distinguir interesse publicitário de conversão. Um clique pode representar curiosidade, pesquisa de preço ou intenção de conhecer melhor o produto. A compra depende de outras condições, incluindo o preço final, a necessidade, a confiança e a experiência de navegação.

Fonte: CNDL/SPC Brasil, 2025. As respostas descrevem comportamentos declarados e não constituem uma taxa de conversão calculada a partir de registros de cliques e vendas.

A diferença entre clicar e comprar também explica por que uma campanha com muito engajamento pode não produzir resultados comerciais proporcionais. Para avaliar sua eficácia, é necessário acompanhar as etapas seguintes, como visitas à página, consultas de preço, inclusão no carrinho e compras concluídas.

Quais produtos aparecem com mais frequência nas compras pelas redes sociais?

O tipo de produto também ajuda a contextualizar o comportamento de compra. De acordo com os resultados da pesquisa da CNDL/SPC Brasil divulgada em 2025, moda e acessórios aparecem entre as categorias mais compradas pelas redes sociais, seguidas por cosméticos, produtos de beleza e itens para a casa.

Fonte: CNDL/SPC Brasil — pesquisa divulgada em 2025. Os percentuais correspondem às categorias informadas no levantamento e não devem ser somados como partes exclusivas de um total.

Produtos que podem ser demonstrados visualmente, como roupas, cosméticos e artigos de decoração, encontram nas redes sociais um ambiente em que vídeos e fotografias ajudam a apresentar características e possibilidades de uso.

Entretanto, a categoria não determina sozinha o resultado da compra. O preço, a reputação da loja, as características do produto e a necessidade do consumidor continuam importantes, independentemente do canal em que a oferta foi descoberta.

Redes sociais e compras por impulso: existe uma relação?

O contato frequente com publicações, lançamentos e promoções pode despertar vontades que não faziam parte do planejamento inicial. Um consumidor pode entrar em uma rede social para acompanhar amigos e terminar a navegação pesquisando um produto que acabou de conhecer.

Uma pesquisa da CNDL/SPC Brasil divulgada em dezembro de 2024 identificou que 51% dos entrevistados admitiam fazer compras por impulso na internet às vezes, enquanto 9% disseram que isso acontecia sempre.

No mesmo levantamento, o Instagram apareceu entre os estímulos mencionados para compras não planejadas: 37% dos entrevistados citaram essa plataforma. Notificações de ofertas de aplicativos de lojas e e-mails promocionais também foram apontados como estímulos relevantes.

Esses números se referem a compras por impulso na internet e aos estímulos declarados pelos participantes. Eles não significam que todas as compras motivadas por conteúdos sociais sejam impulsivas nem comprovam que uma plataforma, isoladamente, cause esse comportamento.

Uma forma prática de evitar gastos desnecessários é fazer uma pausa antes de comprar. Pergunte se o produto já era necessário, se o preço é realmente competitivo e se a aquisição cabe no orçamento.

Fonte: CNDL/SPC Brasil — compras por impulso na internet, dezembro de 2024.

Como avaliar uma recomendação antes de comprar?

Nem toda recomendação é inadequada, assim como nem toda publicidade representa uma oferta ruim. O importante é separar o conteúdo que desperta interesse das informações que ajudam a tomar uma decisão fundamentada.

1. Procure informações além da publicação

Consulte as características completas do produto, as especificações, as condições de garantia e as informações disponibilizadas pelo vendedor. Uma fotografia ou um vídeo curto raramente mostra todos os detalhes necessários.

2. Observe avaliações de diferentes fontes

Leia comentários, procure opiniões independentes e verifique se existem reclamações recorrentes. Considere a data das avaliações e a semelhança entre o produto anunciado e aquele que está sendo vendido.

3. Compare o preço final

Pesquise o mesmo produto em outras lojas, incluindo o frete, as taxas e as condições de pagamento. Um desconto anunciado em uma publicação não garante que aquela seja a opção mais econômica.

4. Verifique a credibilidade do vendedor

Confira a identificação da empresa, os canais de atendimento e as políticas de entrega, troca e devolução. Evite compartilhar dados pessoais ou financeiros em páginas cuja autenticidade não tenha sido verificada.

5. Entenda se existe uma relação comercial

Publicações patrocinadas e recomendações com links de afiliados podem fazer parte de estratégias legítimas de divulgação. A identificação clara dessas relações ajuda a compreender como o conteúdo é apresentado e remunerado.

6. Use cupons como complemento à comparação

Depois de decidir qual produto atende às suas necessidades, verifique se existem códigos promocionais válidos. Confira as regras, a data de validade, os produtos participantes e o valor mínimo exigido para a utilização.

O objetivo não é encontrar uma justificativa para cada compra, mas verificar se existe uma oportunidade real de pagar menos por algo que já faz sentido adquirir.

O papel dos sites de cupons na decisão de compra

As redes sociais podem despertar o interesse por um produto, mas a jornada de consumo não precisa terminar no primeiro anúncio ou link encontrado. Comparar preços e consultar benefícios promocionais são etapas úteis para avaliar diferentes opções.

Sites especializados em cupons podem ajudar nessa etapa ao reunir códigos promocionais e ofertas organizados por loja ou categoria. Isso facilita a pesquisa de benefícios disponíveis antes de concluir uma compra.

Imagine que você encontrou um tênis em um vídeo do Instagram. Antes de pagar, pode pesquisar o modelo em diferentes lojas, verificar o preço com frete e procurar um cupom que seja válido para aquele produto.

Se o código reduzir efetivamente o valor final, sem exigir despesas desnecessárias, ele poderá melhorar as condições da compra. Se o desconto não for aplicável ou outra loja apresentar um preço final menor, vale considerar a alternativa mais vantajosa.

A disponibilidade de um cupom, entretanto, não garante economia em todos os casos. Os códigos podem ter restrições, prazos de validade ou condições específicas. Por isso, é importante conferir as regras e verificar o total antes de finalizar o pedido.

Para o consumidor, a melhor combinação é unir a descoberta de produtos nas redes sociais à pesquisa cuidadosa de preços, à verificação da loja e ao uso consciente de descontos.

O que os dados não permitem concluir?

Os levantamentos ajudam a compreender a presença das redes sociais na experiência de compra brasileira, mas é importante respeitar os limites de cada indicador.

Pesquisas de opinião registram respostas de participantes, enquanto métricas comerciais podem acompanhar ações concretas, como cliques, pedidos e pagamentos. Os dois tipos de informação são úteis, mas respondem a perguntas diferentes.

Também é necessário considerar a metodologia, o período de coleta, o público entrevistado e a formulação de cada pergunta. Comparar resultados de pesquisas distintas sem essas informações pode produzir conclusões equivocadas.

Conclusão: a melhor decisão vai além da influência digital

As redes sociais passaram a ocupar um espaço importante na jornada de compra dos brasileiros. A pesquisa da CNDL/SPC Brasil divulgada em 2025 mostrou que 49% dos entrevistados haviam comprado por esses canais nos 12 meses anteriores, enquanto praticidade, preços e acesso a novidades apareceram entre os motivos declarados.

Os dados também ajudam a compreender que a decisão de compra envolve mais de um fator. Uma publicação pode despertar interesse, uma recomendação pode apresentar um produto e os comentários podem ajudar a esclarecer dúvidas. Ainda assim, preço, confiança, necessidade e facilidade para concluir o pedido continuam fazendo parte da avaliação.

O consumidor também precisa reconhecer que nem toda oferta representa uma economia e que a exposição frequente a produtos pode estimular gastos não planejados. Comparar preços, verificar a reputação do vendedor e avaliar o orçamento são medidas importantes antes de realizar uma compra.

Nesse contexto, os cupons de desconto podem complementar a pesquisa quando reduzem o custo de um produto desejado e apresentam condições vantajosas. O benefício deve ser avaliado pelo valor final da compra, e não apenas pelo percentual anunciado.

No fim, as redes sociais podem ajudar a descobrir oportunidades, mas a decisão mais inteligente é aquela tomada com informação, comparação e consciência. Comprar melhor não significa seguir todas as tendências ou aproveitar cada promoção: significa reconhecer o que realmente vale a pena para você.